房地产工程部工作计划

房地产工程部工作计划

　　房地产工程部工作计划
　　
　　全国工程部是公司新成立的一个部门，各方面的工作都处在建设与完善的阶段，我将依据公司所属中心和部门相应目标及个人职责进行工作。下面是我对本部门现状的分析及工作计划
　　
　　1.部门人员不足，与公司规划不匹配。
　　
　　尽快建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队是目前首要工作。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于一个好的销售人员，建立一支具有团结精神，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点
　　
　　2.强化销售人员培训，培养销售人员发现问题，总结问题，不断提高自我的习惯。
　　
　　市场学习：销售人员搜集市场竞争对手信息，并进行汇总；针对重点市场信息进行针对性的分析。产品学习：由于部门刚组建，需加强对产品的分类，特点，卖的进行学习。
　　
　　3.市场分析：
　　
　　房地产行业作为建材行业的上游产业，其一举一动对建材行业来说都有着不小的影响。楼市的低迷注定了五金卫浴等建材行业在2012年乃至2013年都会是在艰难中行进。但如果企业自身只将希望放到房地产市场的回暖上，而不积极自救，其后果很难说乐观。挑战与机会并存，抓紧时间研发新产品、加强企业内部管理，增加对企业员工的培训都是积极自救的方式。国内外品牌对冲加剧，一些外资品牌往二、三线市走，这与上行的国内主流品牌形成正面冲突。一些原来只选择洋品牌的宾馆酒店开始把绣球抛向国内主流品牌。国内主流品牌为了向上走，祭出2000年前后家电企业对付洋品牌的战法--打服务牌，包送货，包设计、包安装等。当然，国内主流品牌与洋品牌竞争的主要优势还在于性价比。目前，同一个规格的产品，国内品牌比洋品牌价格要低1/3。通过各种方式的调研活动，如网络，展会，客户访问等方式，搜集资料，进行市场分析，包括客户密集区域，本行业状态，主要竞争对手状态（产品优劣势，价格，主要营销手段）等。当前同行业各品牌的主战区都集中在东南区，然后是北京，天津，山东，四川等，主要品牌有国际品牌海福乐，多曼，英格索兰，盖哲等，国内品牌有雅洁，顶固，名门，斯力高等。国际品牌主要是做工程市场，网点很少，服务不可能做到我们这样快捷周到，而且同一规格的产品价格也比我们高很多。国内的几家品牌大多在模仿借鉴我们的方法。目前我们公司在广东市场已有一支工程业务团队，所以我们部门的重点市场是广东以外的空白市场。
　　
　　4.2012年工程工作重心及工作方针；以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。
　　
　　1）项目类：1：我们作为一相对成熟的公司，各方面资源都比较丰富，在选择工程项目上可以采用面式布局，点式筛选的方法，主要针对一些精装修房地产项目，酒店等，广撒网，然后精选项目，集中优势兵力，打击竞争对手，获取制胜权。
　　
　　2：销售工具开发；工程专题片，提供一些有代表性的工程案例。投标PPT。拜访参观流程规范化，提供样板房设计，让业主觉得汇泰龙最专业，最先进，最可信。
　　
　　3：我们的产品丰富，配套齐全，网络覆盖广，所以服务快捷周到，可以利用这些优势有效的打击竞争对手。
　　
　　2）酒店管理公司及设计院推广：招聘一两个设计专业或之前跑过设计院的人专业跑酒店管理公司和设计院，已北京，上海，广州，深圳及香港为重点，主要谈战略合作伙伴联盟。目前五金卫浴厂家设计院推广走在前面的的主要有海福乐，帝朗等，我们可以借鉴他们的经验，结合我们的优势，让设计院及酒店管理公司协助我们开发项目。
　　
　　3）木门厂开发；木门市场容量大，对提升我们销量的作用，潜力巨大。品牌集中度低，小品牌多，行业有万余家企业，亿元以上的企业30余家，TATA，金六福，梦天，冠牛，润成创展等还有一定的影响力，我们的目标客户也主要是高端的木门厂，铝合金门窗厂及家具厂。这一部分工作稍后开展，业务目前人手不足，而且周期长，见效慢。
　　
　　5工作策略：
　　
　　（1）要事为先：分清问题轻重缓急，(www.fwsir.Com)首先解决目前销售工作中最重要，最紧急的事情。
　　
　　（2）步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑公司的总体规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
　　
　　（3）优势合作，充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的自制力优势为团队作贡献。
　　
　　6.销售工作目标：
　　
　　根据市场竞争情况，结合公司产品情况及部门成立时间情况。
　　
　　（1）2012年全国二十万以上工程达成合作10个（不含经销商工程）；
　　
　　（2）达成全国工程项目战略合作伙伴联盟协议5家；
　　
　　（3）2012年扶助全国经销商二十万以上工程达成合作10个；
　　
　　（4）2012年全国设计公司完成开拓客户30家，达成10个项目指定我公司产品；
　　
　　（5）2012年木门厂达成合作5家
　　
　　（6）2012年全国酒店管理公司完成开拓10家；
　　
　　（7）对客户应收款的呆账（死账）不超过销售总额的千分之零点五；
　　
　　（8）对客户产品相应要求的确定与评审，准确率百分之九十九点五；
　　
　　7.销售策略：
　　
　　商机优先，客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络。
　　
　　策略跟进，在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进整个过程，针对客户的需求产生相应的培训和咨询。
　　
　　全国工程部：谭先生2012.05.06