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攻心销售心得
攻心销售心得1
近日公司组织我们学习了《攻心销售》，非常有感触。"攻心为上"，的确！以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次！通过这次学习！我相信我和我们整个部门都会有很大提升！
其一，"知己知彼，百战不殆！"以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们！从而影响客户，达成邀约和签单！但是发现这样的方式，的确效率有限！我们阐述了很多，但是客户不甚感兴趣！
通过《攻心销售》的学习,我们有了一个正确的认识！由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多！不知道吸收什么，造成了我们的引导方向不明！某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择吸收，而不是引导客户！
而在《攻心销售》中，我们反其道而行之，从源头出发！我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的`引导，慢慢的发掘出客户的需求！然后对症下药，给予正确的顾问式的意见！让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来！从而真正的达成对客户的引导！最终达成签单！
其二，客户最需要的心理的满足，不一定是产品的满足！很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签！这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签！很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需求不适合公司的操作模式！
但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以改变的！我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变。我们要么放弃我们客户，要么改变自己，同时引导改变客户的需求！
同样的，"攻心为上！"客户的需求最本源的，都是心理的满足！而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了其要求！很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了！其实这种客户并非不可转变！客户的心理需求，实际适合对于生活品味的追求！较高的主材要求只是其心理需求的外在表现！这种情况，我们可以这样操作，首先强调一个"轻装修，重装饰！"的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任！最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好！真正满足了客户最本源的需求！这样才能真正的引导客户，达成签单！
其三,因势利导，事半功倍！很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种"攻心为上"的策略！但是缺少实际经验，和相应话术。在实际的操作中也显得非常笨拙和吃力！《攻心销售》里面讲了很多实际的技巧,比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法！这些都是实际可以使用的技巧，而非大而化之的理论！同样是非常利于理解和应用的，这也是区别于别家公司的优势之一！
综上所诉：非常感谢公司给我们这个机会，通过这次学习相信在今后的工作之中我们可以有更好的发挥！
攻心销售心得2
近日公司组织我们学习了《攻心销售》，非常有感触，《攻心销售》学习有感。"攻心为上"，的确！以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次！通过这次学习！我相信我和我们整个部门都会有很大提升！
其一，"知己知彼，百战不殆！"
以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们！从而影响客户，达成邀约和签单！但是发现这样的方式，的确效率有限！我们阐述了很多，但是客户不甚感兴趣！
通过《攻心销售》的学习，我们有了一个正确的认识！由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多！不知道吸收什么，造成了我们的引导方向不明！某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择吸收，而不是引导客户！
而在《攻心销售》中，我们反其道而行之，从源头出发！我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的引导，慢慢的`发掘出客户的需求！然后对症下药，给予正确的顾问式的意见！让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来！从而真正的达成对客户的引导！最终达成签单！
其二，客户最需要的心理的满足，不一定是产品的满足！
很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签！这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签！很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需求不适合公司的操作模式！
但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以改变的！我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变，观后感《《攻心销售》学习有感》。我们要么放弃我们客户，要么改变自己，同时引导改变客户的需求！
同样的，"攻心为上！"客户的需求最本源的，都是心理的满足！而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了其要求！很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了！其实这种客户并非不可转变！客户的心理需求，实际适合对于生活品味的追求！较高的主材要求只是其心理需求的外在表现！这种情况，我们可以这样操作，首先强调一个"轻装修，重装饰！"的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任！最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好！真正满足了客户最本源的需求！这样才能真正的引导客户，达成签单！
其三，因势利导，事半功倍！
很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种"攻心为上"的策略！但是缺少实际经验，和相应话术。在实际的操作中也显得非常笨拙和吃力！《攻心销售》里面讲了很多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法！这些都是实际可以使用的技巧，而非大而化之的理论！同样是非常利于理解和应用的，这也是区别于别家公司的优势之一！
综上所诉：非常感谢公司给我们这个机会，通过这次学习相信在今后的工作之中我们可以有更好的发挥！
攻心销售心得3
销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。
21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！
现在各大电器品牌大肆促销，购物满4000送10000的海报举目皆是，但是传统的促销方法不一定可以吸引起我们现在的消费者的购买欲望，上一次出差去安徽正逢10.1前夕，到一个市场，到处都有满4000送1000等类似这样的广告，只有一家店面在中间什么活动都没有，交谈中我不经意的问道；“其他的一些专卖店都大搞促销，你们什么活动都没有，搞得过他们吗？”
“怎么搞不过。”我们今天已经做3个三件套（抽油烟机+消毒柜+灶具）的生意了，那些品牌一台机子都还没有卖出呢！我很不以为然，心想这个人牛皮也太大。
不一会儿，一位满头大汉的顾客从门外走进来，老板娘走上前打招呼，并随手递上一瓶纯净水；“外面很热吧，先喝口水吧。”然后就安静地站在顾客旁边，准备随时提供服务，顾客连声感谢，拧开瓶盖很满足地喝了起来一看来她是渴坏了。接下来顾客和老板娘聊得很投机。顾客也开始讲述他今天的经历，先到xx店看机器，购物满4000送1000，另外xx店“购买三件套，满5000送1600元空调一台，再加450元的电磁炉一台”。你这里怎么不搞这样的促销活动呀？你看他们购物满4000送1000呢？”老板娘回答；“不同的品牌有不同的做法，有些品牌喜欢在节前提高价格，节日在大打折扣和送赠，而我们不管节前节后，价格都没什么变化，公司要求我们不能随意打价格战，我们的'价格更加没有虚高。我们每天其实都在搞活动。”
“这样会不会影响你们的销量呢？”
“当然会啦，很多不了解行情的人肯定会选择那些打价格战的产品，但我们不管在什么时候，都是这个价格，一如既往，产品质量也非常稳定，我们不会以降底质量的方式参与折格竟争。相信有眼光的顾客会先择我们。”
两人聊了十几分钟，顾客说；“你帮我开个票吧，我就要这台抽烟机和这个灶具再配上一个消毒柜。”
“好的，那我什么时候给你送货？”说话间，顾客已经拿着票据走向收银台......
回来后，把这个故事讲给同样做厨房电器的李老板听，小李年纪比较轻，一听“这有何难的？我也可以做，而且做得比他们还好！”于是李老板订下500瓶纯净水，瓶身包装上打上公司的标志，分发到各销售终端，只要有顾客从专柜边走过，看一眼产品，就立刻送上瓶水诱导顾客。
谁知没有3天，一线人员就开始抱怨，对手送的是厨房刀具五件套，我们居然只送一瓶水，一点吸引力都没有，许多顾客都是拿了水就走了，甚至有的已买了其它的品牌，还厚着脸皮过来要水喝。同样一瓶水一个胜出，一个败北。为什么呢？关键就在于商家把这瓶水当什么用。
前者在炎炎夏日给顾客送上瓶水，如接待串门的朋友，这瓶水其实只是一个道具，促销员运用得当，展观了企业对顾客的关爱，成功消除了顾客的心理对促销的戒备，拉进了二者的距离。我们促销员的每一个言行都应该要精心准备并强化培训的。你以为“不经意间递上瓶水，然后安静地站在一边’是促销员的个人修养？而且，促销员每一句话都暗藏“杀机”，不是暗损争对手，就是不露声色的提高自已品牌形象。
而李老板的一线促销员都干了什么？他们居然把水当做了赠品！当满场都在送五件套的时候，哪有顾客会看上这儿八毛的纯净水？所以，这一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出，顾客感觉到关心是真心实意的，感激自然会变为信任，从而消除对促销员的戒备心理，这才是高明的终端促销。情感营销，一瓶水胜过千元赠品，有些经销商经常在促销还是不做促销之间徘徊，其实情感营销做的好，你做不做促销，都可以如鱼得水，两者没有冲突。合理的促销在加上情感营销，你就可以战无不胜。
攻心销售心得4
1、不要指出对方错误；
2、要尊重每一个人。说是汗颜是因为我以前经常犯类似的错误，也包括现在，因为这个世界没有一个人喜欢听“你错了”，如果你弄得客户没有面子，客户就会弄得你没有面子，和客户争辩，不管输赢都是输。
这本书给了我很好的警醒。我相信，只要一个人坚持不懈的改变自己，训练自己，只要我是正确的，我的世界就不会错。
1。本书三分之二的内容都在谈做为一名销售员的素质和准备工作，而只有三分之一分析了客户部分的消费心理，这本书更适合初级销售人员；
2。第三章分析客户心理的内容也过于一般，没有深刻到客户在销售过程中心理的动态变化，以及如果应对。
3。应对“从众心理”最好的办法，就是举实际的案例，生动地描绘公司的典型客户，成交过程，在方案中体现跟客户同类的案例，越多越好；
4。就对“人人都想有VIP待遇”最好的办法就是有意设计一些服务内容的限制比如本来公司可以提供的免费服务通过设计后可变为如果合同金额满多少即可享受此项VIP服务；
5。应对“客户都有担心受骗的心理”最好的办法就是，根据公司的政策，告诉客户如果在不满意的情况下怎么样，比如无条件更换调试，或者在确认是我方未能满足需求的前提下终止本次合同等，最大限度打消首次购买都未用过不敢用的.心理；
6。应对“客户不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的办法就是，设计一两项带时间限制或者条件限制的优惠措施，有一些是客户能达到的，有一些客户暂时达不到的，然后通过两到三次的议价再最终同意原本就可以给出的优惠，这样比直接给客户降低让对方更欢喜地接受。比如，如果你一次性付款就给你免安装费，或者打9折等等。
7。应对“客户需要宾至如归的感觉”的心理最好的办法就是，将细节做到家。
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