券商营销研究一

券商营销研究（一）

银河证券研究中心　田书华


第一章　绪论

　　第一节　问题的提出　
　　资本市场是社会主义市场体系的重要组成部分，它的发展状况如何将直接决定着我国国企改革能否顺利进行，直接决定着我国国民经济能否健康发展，而作为资本市场的重要参与者——券商，对资本市场的健康发展又起到重要的作用。因此，如何建立、发展和完善中国的券商是十分必要的。　
　　券商的发展需要多方面的协调和支持，但券商本身如何提高自己的经营管理水平又是十分重要的。在券商的经营管理活动中，券商营销工作将是越来越值得重视的一个重要方面。然而在过去的时间里，由于作为在证券市场中占主要地位的股票在总体上是供给短缺，再加上行政干预过多，法规不健全，因此券商的营销意识很弱。因而，我国券商普遍忽视了自身营销能力的培养，这几年来，随着资本市场的发展，法规的健全，特别是《证券法》的实施，我国股票发行方式向市场化的靠近，逐步消除了我国证券发行市场的低水平、不公允竞争的局面，加上证券品种、数量和规模的扩大，买方市场已经出现，因此，市场原则将在我国券商竞争中占主导地位。所以，增强券商营销意识，培养券商营销能力，从而提高券商的竞争力将显得越来越重要。本人把“券商营销”作为研究对象，目的就是结合中国券商的实际情况，构建“券商营销”的基本理论体系和框架，使其对券商的经营管理水平的提高，尤其是对券商营销能力的提高有一定的指导作用。
　　因此，研究券商的营销问题具有重大的理论意义和现实意义。从理论上说，对券商营销问题的研究实际是对营销理论体系的发展，填补了目前资本市场领域研究中的一个空白，从现实工作来说，对券商的经营活动具有重要的指导作用。总的来说，券商营销研究具有如下意义：　
　　1.对券商的业务开展具有指导意义　
　　可以说，券商营销问题是一般市场营销理论在券商经营管理活动中的具体应用，但由于券商经营的是证券这种特殊的商品，它和其它商品有着明显的区别：证券的使用价值和价值都具有自己的特别之处，一般商品的购买者的直接目的是为了获得使用价值，而证券购买者或出售者的直接目的是为了获得价值，而且，证券所代表的价值的表现形式???价格具有易变性；并且券商经营证券业务时，是以证券为载体向客户提供的一种服务，对于客户（证券发行者或交易者）来说利用不同的券商所出售或购买的都是一样的证券，即对客户来说，其交易对象——证券本身是同质的，但不同的是券商向他们提供的服务是不同的。因为，这种服务不是简单的热情、大方、微笑、周到，这种服务可以说是一种方案安排，它既要求一般的热情、大方、微笑、周到，更重视提示、辅导、推荐、咨询，还要求方便、快捷、安全、有回报，因此，券商提供的服务是技术含量很高的服务，券商营销有别与一般的市场营销，有必要对券商的营销问题进行专门的研究。　
　　2.对发展和繁荣资本市场中有重要的意义　
　　券商是资本市场中的中介组织，其功能是联系投资者和筹资者，经营方式是向客户提供服务。因此，资本市场的健康发展要靠券商功能的正常发挥，而券商要想发挥其正常的功能，就应该重视市场调研，进行市场细分，开拓服务项目，提高服务质量，满足客户要求，这些实际上都是营销工作的内容。只有这样才能促进资本市场的繁荣和发展，起到券商的真正中介作用，从而促进资本市场的繁荣和发展。　
　　3.券商之间日益激烈的竞争，要求加强券商营销工作　
　　随着资本市场的发展，法规、制度的健全，券商之间的竞争越来越激烈，营销工作在券商经营活动中的作用越来越重要。如果说资本市场发展初期是卖方市场，券商说了算，那么现在的资本市场已成为买方市场，券商之间的竞争已出现，并日益激烈。随着科技的进步、经济的发展，券商之间的竞争越来越激烈，从一级发行市场，到二级交易市场，以及新兴业务市场（如企业并购、理财活动、投资咨询等）都存在着争客户、争业务、抢市场的激战，这种竞争除了靠券商的实力外，营销策略、营销手段也起着十分重要的作用。因此，增强营销意识，加强营销研究是券商在竞争中立于不败之地的重要因素。　
　　另外，随着科技和经济全球化的进一步发展，在竞争中不但要和国内同行之间竞争，而且还要和国际上同行之间的竞争，甚至还有来自其他行业的竞争压力，并且在竞争中还会不断出现新情况和新问题有待解决。这就要求券商的一切工作都要以客户为中心，提供高质量的服务，这都有赖于券商竞争力的提高，这种竞争力除了靠券商的实力外，营销策略、营销手段也是其中的一个重要方面。券商营销问题的研究，对增强券商营销意识，提高券商竞争力都具有重要的意义。
　　4.追求利润要求券商重视营销工作　
　　追求利润是券商的一个重要目的，而利润的获得是在券商为客户的服务过程中取得的。因此，券商生存的条件是使投资者和筹资者能接受其服务，只有能为越来越多的投资者和筹资者提供服务，并且能提供越来越多的服务项目，券商才能得到越来越多的利润。这就需要券商在经营活动中不断创新、开拓业务，提高服务质量，提高市场占有率，吸引更多的客户，这实际上是一个营销问题。　
　　5、加强券商营销研究对我国券商来说显得更重要　
　　由于我国证券市场起步晚，发展不规范，以前券商受行政干预太多，加之证券品种和数量有限，前几年一直处于卖方市场。因此，我国券商的营销意识很弱，尤其是发行市场上的营销意识更弱，或者说根本没有市场营销意识，但随着市场经济的发展，尤其是证券法的出台，使券商以后的经营活动逐步走向市场化轨道。　
　　特别是，我国要进一步对外开放，加入WTO，将加速我国证券市场的国际化步伐，国内证券业要越来越开放，会有越来越多的投资银行进入中国证券市场，同时，也要求国内券商走向国际证券市场。我国的券商将面临更大的竞争压力，因为，国外的投资银行无论在规模上，还是在经验上，都比国内券商具有较大的优势，他们将在我国境内设立分支机构，并有可能收购国内券商，以扩大其在中国的业务。他们进入中国证券市场后，将会在一定程度上降低国内券商的市场份额，这就要求国内券商应加强券商营销工作的研究，提高营销能力，在竞争中与国外投资银行抗衡。因此，培育和发展我国券商的营销意识和能力是一项急迫任务，这就要求我国券商更应重视营销研究。　
　　6.对券商营销工作有一定的指导作用。　
　　既然券商的营销工作非常重要，各券商的营销意识也在增强，那么如何才能搞好营销工作呢？任何实践都需要科学的理论作指导，而目前还没有专门的券商营销理论，因此，有必要对券商营销进行专门的、系统的研究，形成一个比较系统、科学的券商营销框架或体系，以便指导券商的营销工作。　
　　7.从理论上来讲，券商营销研究既是对市场营销学的发展和补充，又是对证券经济学的发展和补充。　
　　随着资本市场的发展，券商的营销问题也显得越来越重要，但目前的情况是，从事证券业研究的人员较多注意到的是经济形势分析、行业分析、投资理论或技巧方面的研究，而把证券公司（券商）作为研究对象，并从营销角度进行研究的很少。相应地，从事市场营销研究的人员一般很少涉及到券商营销的问题。即使在发达的资本主义国家对券商营销进行专门和系统研究的也很少。可

以说，目前国内外对这个问题进行专门研究的还是一个空白，有必要填补这个空白，这也是对营销学和证券经济学的发展和补充。　
　　8、我国券商由暴利时代走向风险与收益相对称的微利时代，要求券商在经营过程中重视营销工作　
　　　一个新兴行业的兴起，都会经历一段暴利时期，随着新的参与者的不断进入，供求力量会逐渐趋于平衡，行业优势会逐渐消失，利润率会趋于平均化，从暴利走向微利，这是一般的经济规律。我国券商业的发展也不例外。在我国证券行业发展的初期，具有承销资格的券商较少，承销费率较高而且稳定，发行方式的行政化，一级市场的供不应求，以及一、二级市场之间市盈率的巨大落差，使得整个发行市场几乎没有风险，券商只要争取到承销业务，就可以稳赚不赔。正因为如此，券商对此趋之若骜，竞争手段五花八门，市场秩序混乱无章。券商关心的只是“公关”，而不注意营销，因此在券商经营中也不存在营销的观念，但是，现在这种状况已发生了变化，目前的市场状况已经显示出暴利时代已经结束，微利时代已经到来，券商已步入稳步发展时期。从最近两年全国券商承销业务的总体情况来看，保本、微利是普遍现象，亏损、被套也不少见，这就要求券商在以后的经营过程中要注意营销工作，加强营销研究、讲究营销艺术，在市场的竞争中立于不败之地。　
　　9、市场管理由行政化向市场化、法制化方向的过渡，要求券商的经营活动按照市场规律去经营，这也使得券商之间的竞争手段要由“庸俗化”向规范化转变。这就要求券商要重视营销工作，也要求加强券商营销的研究工作。　
　　是否按市场化原则对证券市场进行管理是证券市场成熟程度的重要标志。发达国家在证券市场管理中都坚持了“市场化”原则，而我国由于种种原因恰恰是在这个领域实行了计划管理，不过，自《证券法》正式实施以来，尤其是中国证券会《关于进一步完善股票发行方式的通知》下放以后，一级市场的管理发生了重大的变化：第一，股票发行由审批制向核准制转变。第二，发行方式由单一的上网定价公开发行向上网定价公开发行和向“战略投资者”定向配售相结合过渡；同时，西方国家常见的私募（privateplacements）方式开始采用。第三，发行价格由行政定价向允许公司和承销上通过“路演”（road　show）推活动自主定价过渡；第四，发行公司有权自主选择承销商等。总之，发行市场的“市场化”程度显著提高，市场管理由行政化向法制化方向过渡，并进一步向国际惯例靠拢，这对身处其中的券商来说，生存和发展的环境大为改善，具体来说，券商在整个发展过程中的地位提高了，权利扩大了，同时风险也增加了，责任更大了。这就要求券商要适应新的环境和要求，加强营销研究，做好营销工作。

　　第二节　国内外研究现状　
　　证券市场理论在西方发达的资本主义国家已有几百年的历史，发展相对成熟。如有50年代马科维茨提出的资产结合理论；60年代萨缪尔森等经济学家提出的有效市场理论，以及60年代特瑞诺尔和夏普等人提出的资本资产定价理论等等，都是以证券为对象进行的投资理论研究。我国在这方面进行研究的有陈云贤的《证券投资论》和汪良忠的《证券经济论》等，他们都是根据中国具体情况研究了在中国社会主义市场经济下证券商品的特点、运行机理、投资规律等，这对研究券商的营销问题都有很好的作用。　
　　市场营销思想运用到金融领域是比较晚的，最初把营销理论应用于金融领域的可以追溯到1958年的全美银行业联合会议，在这次会议上，首次提出了银行应该应用营销观念，但直到70年代，金融界才普遍意识到金融商品营销观念的重要性。由于在美国实行的是银证分离经营模式，因此有关银行营销的研究主要是针对商业银行的营销研究，而对券商的营销研究甚少。　
　　在我国，在金融体制改革之前，金融机构可以说是政府的附属机构。因此，根本没有营销意识，也就不存在这方面的营销研究工作。随着金融体制改革的深入，银行、保险公司等金融机构开始意识到市场竞争的激烈性，也开始注意到营销工作的重要性。因此，这方面的营销研究开始出现，如出现了《商业银行营销学》、《保险营销学》、《金融商品营销》等这方面的书和研究论文。　
　　但是由于我国证券市场出现得较晚，到目前只有十几年的历史，加之开始时受行政干预较多，计划色彩较浓，证券市场处于卖方市场状况，因此，券商的营销意识淡薄，或者说根本不存在营销意识。随着我国经济改革的进一步深入，这几年来我国证券市场发展很快，法制不断健全和完善，市场机制不断完善，市场导向逐步占主导地位，证券市场也由卖方市场转为买方市场，竞争越来越激烈。因此，加强券商的市场营销工作显得越来越重要。但是，到目前为止，有关券商营销的研究非常少，几乎是一个空白。　
　　在我国有关金融商品营销方面的书也有一些，但不多，现在已经出现的有《保险市场营销学》（姚久荣编，中国经济出版社）、《商业银行营销管理》（孙双锐编，兰州大学出版社）及《金融商品营销》（许建生主编，四川大学出版社），但还没有专门的《券商营销学》。虽然《金融商品营销》中有一点是关于证券营销的问题，但涉及内容很少，论述不深入，且不是以券商为研究对象。因此，只有本人通过大量的实际调研工作，并结合市场营销理论、企业管理理论、资本市场理论进行探索，才能系统完成这项工作。

第二章　券商概论

　　第一节　券商的概念、演进过程及主要业务　
　　1、券商的概念　
　　券商是证券经营机构的简称，是指由证券主管机构批准设立的具有法人资格的在证券市场上经营证券业务的金融机构，它在证券市场上扮演着主要角色。资金供求双方通过券商实现对资金余缺的融通和调剂。它对资金供求双方提供适合各自需要的各种金融产品，并为买卖证券的双方提供服务。　
　　2、券商的演进过程　
　　从券商从事的主要业务来看，券商的起源同债券及股份制的产生、发展紧密相联，债券在历史上最早是以国家公债的形式出现的，随着国债大规模的发行，国债流通转让要想顺利进行，就需要有一批信誉可靠、实力雄厚的金融机构参与，以保证政府源源不断的财源，这样证券经营机构（券商）就随之产生了。另一个因素是股份制度的发展与成熟也促进了证券经营机构的产生，由于股份公司的广泛出现，股票和债券就成为证券交易所的主要交易对象，同时由于股份公司股票的发行，需要政府对其管理，逐渐由投资银行的证券发行机构代理发行，这种机构具有某种程度的发行信用，一般是从银行的发展过程中分化而来的。随着金融体系的逐步健全，出现了非银行的金融机构专营证券买卖业务，正是由于这种专业化分工，券商机构产生了。　
　　3、券商的业务范围　
　　券商的业务有多种，并且随着经济和社会的发展，其业务也在扩大和变化，但是，总的来说，券商的业务主要有：　
　　（1）、初级市场业务　
　　这个过程包括为发行证券的公司或政府机构进行证券发行的准备工作和证券的注册登记、证券的承销以及证券的推销。其中，证券的承销是券商最传统的核心业务。券商作为证券发行者的财务顾问或主承销商，为了将手中承销的证券以较合理的价格顺利地分销出去，需要精心地设计出迎合投资者偏好的证券内容和结构，目前我国券商中的投资银行部主要业务就是承销证券。　
　　(

2)、二级市场业务　
　　是指从事证券的经纪和买卖活动??证券交易。证券交易是指券商以投资者或经纪人的身份在二级市场上从事股票、债券或期货的买卖。　
　　（3）、证券私募发行　
　　券商在证券私募发行中主要发挥以下作用：第一，帮助证券发行者设计筹资发行方案并制定发行价格；第二，负责承销部分或全部私募发行的证券；第三，代表证券发行者与潜在投资者进行谈判。　
　　（4）、资产证券化　
　　资产证券化是指以特定的资产作为抵押担保而发行证券，如住房抵押证券及汽车抵押贷款证券等。　
　　（5）、基金管理　
　　券商通过建立附属分支机构以基金管理公司或基金管理人的身份，为各类基金提供组合投资管理服务。券商受投资人的委托，根据基金特定的投资目标，在各种股票、债券、期权合同、准现金票据、商品和不动产中进行组合投资，实行分散风险、提高收益的目标。券商通过收取基金管理费的方式获得受益。另外，当基金收益高于既定水准时，券商还可以获得一定比例的奖金。
　　（6）、直接投资　
　　直接投资指券商运用自有资金直接对各类产业进行股权投资。券商通过股权分红，获得直接投资的收益；通过股权转让，获得溢价增值收益。一般而言，券商的直接投资只限于收益水平高、增值潜力大、近期有上市前景的项目。　
　　（7）、财务顾问　
　　券商受大型企业或跨国公司的委托，以常年财务顾问的身份为企业或公司提供长期融资服务，服务业务包括：第一，企业发展战略及财务分析；第二，业务发展最佳资本结构及融资方案的设计；第三，企业资本筹集和股本重组；第四，企业重大合同的谈判及交易条件的评估。券商在提供财务顾问服务中，通过收取常年聘请费、融资佣金及获得服务企业参股选择权等途径赢得受益。　
　　（8）、协助公司或企业进行资产兼并、收购与重组。　
　　券商最传统的核心业务是承销证券，而券商最现代的核心业务就是兼并、收购与重组。　
　　第二节　券商的功能和作用　
　　1、券商的功能　
　　券商作为证券发行与交易的中介人，在证券发行与交易市场上发挥着极其重要的作用。可以说证券市场的存在、发展及其发挥功能的程度，完全取决于券商的业务活动，在证券市场发达的国家和地区，券商或者与券商有关的从业人员数量庞大、机构众多，是社会上极其重要的行业之一，券商在社会经济中发挥着重要的作用。　
　　具体来说，券商的功能主要划分为发行中介与流通中介两方面:　
　　（1）、发行中介功能　
　　证券市场的本来目的是为经济的发展筹集长期稳定的资本。在发行市场上，企业要通过公开发行证券的方法最大限度地筹措资金用于企业的发展，然而，如果没有发行市场的券商充当发行中介作用，这种试图通过发行证券筹集资金的努力是根本无法取得成功的。之所以这样，是由于下面的原因：　
　　在发行市场上，作为证券发行者的企业，其目的是通过发行证券募集资金用于生产。他们有的是某一种生产领域的厂家，有的是某种流通或服务行业的企业，对他们所从事的行业有着丰富的生产经验和管理能力。但是，在发行证券方面，有一套极为繁杂的程序，与此同时，还要和社会各界公众有着极为广泛的联系，在证券的具体发行过程中又有大量细致具体的工作要做，所有的这一切决不是一家发行公司自己能够承担的。特别是发行公司的资信状况如何，社会对它的了解程度，以至于发行募集的资金是否能及时顺利地进入企业的生产经营之中，往往都是企业关注的问题。作为投资人，一般都是社会各阶层的公众和企事业法人单位，他们是发行市场上证券的认购者，也就是企业的投资者，对这些数量庞大、而又极为分散的社会公众来讲，应该投资于那一种证券，证券发行人的资信状况怎样，投资的渠道、形式是否简便而又顺利，投资的安全性、流动性如何，都是他们所必须关心的主要问题。由此可见，发行市场上的筹资者和投资者都面临着许多问题有待解决，而解决这些问题只有靠发行市场上起中介作用的券商。　
　　在发行市场上，券商作为中介机构，他们可以为证券的发行者提供发行方面的咨询服务，协助发行者确定发行的数量、种类、形式、方法，可以通过包销、代销、分销、零售等多种经营方式承销企业的证券。对于投资者来说，券商则为他们提供了最方便最便利的投资方式和投资途径，通过众多的证券公司分支机构及各种证券零售公司把证券最大限度地向社会公众宣传推销，从而完成初级市场证券发行工作。　
　　因此，在发行市场上，由于券商的这种中介、沟通作用，使初级市场上的证券发行能够顺利的进行。也正是通过这种重要的发行中介作用，使得社会上闲散的社会资金源源不断地汇集到社会再生产领域，为生产规模的不断扩大、社会经济的不断发展提供了极为重要的资金保证。　
　　（2）流通中介功能　
　　在证券市场上，如果说发行市场筹措资金是根本目的的话，那么流通市场上交易则是实现目的的基本保证。也就是说，如果没有流通市场的存在，就谈不上发行市场上的筹集资金。也正是流通市场上提供了各类证券方便而又灵活的交易方式，才使得已经发行的证券具有流通变现的能力，成为人们乐于接受的投资工具。　
　　在证券流通市场上，有着数量庞大、种类繁多的各类股票、债券，在交易市场上，每时每刻都有各种股票、债券的买进、卖出，繁荣的证券流通市场是人们进行证券投资的主要场所。在流通市场上，有各种各样的证券公司、各种类型的证券中介机构来为投资者提供服务。在证券流通市场上，任何个人或机构买卖证券，都必须通过券商来进行，券商可以为客户提供从买卖选择咨询到委托买卖成交办理股票过户、保管等全过程手续的服务。券商的这种中介功能沟通了供需双方的资金流通，促进了流通市场的不断成熟和发展。　
　　当然，以上所述是券商的主要功能，除此以外，还有好多其他功能，券商的功能决定了券商在经济发展中具有重要的作用。　
　　2、券商的作用　
　　券商的作用主要表现在：　
　　（1）、促进储蓄转化为投资　
　　一个国家的经济增长率与投资率成正比例关系，投资率越高，经济增长率越高，反之，则越低。而投资率的高低取决于储蓄（这里是广义的储蓄，即收入或消费后的剩余）转化为投资的程度。证券交易活动的背后是资金的运动，需要资金的工商企业可以通过发行和出售股票和债券，筹集所需要的资金。而社会各阶层成员中有过剩资金或闲置资金者，则可以通过购买证券为闲置资金寻找出路，并获得投资收益。券商通过在证券市场上积极活动，以代理发行和买卖证券的形式，为资金供应者和资金需求者牵线搭桥，从而满足资金供需双方的需求。把社会各阶层的闲散资金广泛地动员起来用于长期投资，既繁荣了证券市场又促进了投资增加和经济增长。　
　　（2）、分散证券市场的风险　
　　证券市场种类和层次的多样性，形成了错综复杂的交易和债权债务关系。众多的交易者参与交易活动，其交易动机多种多样，利益需求各不相同，由此便形成了风险和收益的差别。这种证券市场上直接融资活动比通过金融中介机构的间接融资活动既更复杂，也更具有风险。这是因为：第一、间接融资的金融机构不仅数量有限，而且其管理也很严密，其经营行为比较规范，可控程度比较高，第二、间接融资资金供需双方有金融中介

机构的转换和调节，金融中介机构既要对资金供求双方承担全部的责任，又要承担资金运用风险损失的责任，因此，其自身行为约束较硬。相比之下，以直接融资为主要特征的证券市场不仅可控性差，而且风险性大，在这种情况下，如果不增强证券市场的可控性，减少或分散证券的风险性，则证券市场就不可能获得长期稳定的发展。证券市场中的券商却能够在某种程度上具有分散证券市场风险的功能。例如，作为主要承销商的券商，在包销证券时，从买下发行公司所拟发行的证券，到它将这些证券再出售给公众，需要间隔一段时间，在这期间里会发生未预料的市场条件变化，从而使承销、包销的证券不能顺利出售，在这种情况下，券商实际上承担了证券发行风险。也正是由于有券商承担了证券发行风险，才有利地促进了新证券的发行和分销。　
　　（3）、有利于促进证券市场的平稳发展　
　　在证券市场高度发达的国家里，证券市场的价格行情是社会、经济等变化的晴雨表。影响证券价格的一些基本因素，如：宏观经济因素、行业因素、公司因素等，以及影响证券价格的技术因素，如证券交易量、卖空者数量、大户的买进卖出情况，市场阻力水平，市场宽度等，都在影响着证券价格的变化。若证券在一定幅度内变化，则属正常情况，对证券的市场能力没有影响或影响不大，若证券价格大起大落，就会影响证券的市场能力，阻碍证券买卖的顺利进行。所以，若要增强证券的市场能力，创造连续市场，就必须证券价格的相对稳定。而券商就具有平抑证券价格的责任和能力。如美国证券交易委员会就要求专业经纪商必须有雄厚的资本和相当数量的证券，并要求专业经纪商起稳定证券市场的作用，防止证券价格暴涨暴跌。当某种证券大量出售，供过于求，有可能引起该证券价格下跌时，专业经纪商就出来收购，缩小供求差距，保持价格平稳；反之，当某种证券出现抢购风潮，这种证券在市场上又供不应求时，专业经纪商就应该出售该种证券，以缓和购销矛盾。　
　　第三节　券商的分类和经营原则　
　　1、券商的分类　
　　根据《中华人民共和国证券法》第六章的规定，我国券商分为综合类券商和经纪类券商。综合类券商和经纪类券商的主要区别是它们的经营范围不同，相应地它们设立的条件也不一样。　
　　（1）、综合类券商　
　　综合类券商可以经营下列证券业务：一、证券经纪业务。二、证券自营业务。三、证券承销业务。四、经国务院证券监督管理机构核定的其它证券业务。由于综合类券商的业务范围较广，因此其设立的条件较严格。设立综合类券商，必须具备的条件是：一、注册资本最低限额为人民币五亿元、二、主要管理人员和业务人员必须具有证券从业资格、三、有固定的经营场所和合格的交易设施、四、有健全的管理制度和规范的自营业务与经纪业务分业管理体系。　
　　（2）、经纪类券商　
　　经纪类券商只允许专门从事证券经纪业务。经纪类券商的设立条件是：注册资本最低限额为人民币五千万元；主要管理人员和业务人员必须具有证券从业资格；有固定的经营场所和合格的交易设施；有健全的管理制度。　
　　2、券商的经营原则　
　　券商是经营证券业务的特殊的金融机构，是以营利为目的的企业，其经营活动必须遵循一定的原则。一般来说，券商应遵循的经营原则为：　
　　（1）、盈利性原则　
　　一切经营性的企业都有一个共同的目标???追求盈利。券商作为具有法人资格、独立核算的经济实体，其经营活动的目的就是创造利润，券商的利润是其各项收入减去各项支出之后的余额。券商只有坚持营利性原则才能使券商的业务得以顺利经营和不断发展。因为盈利的增加可以起到下列作用：一、充实资本、二、扩大经营、三、增强信誉、四、提高竞争力。盈利水平的提高不仅对券商本身的经营管理意义重大，而且对国家、职工个人都关系密切，在分配上，国家、券商、职工个人的利益都在一定程度上与券商的盈利水平联系在一起，因此，盈利应该是券商的经营目标。　
　　（2）安全性原则　
　　安全性原则是指在券商经营过程中为使自己的资产、收入、信誉以及所有的经营生存发展条件免遭损失所应遵循的原则。与安全性所对应的是风险性，即遭受损失的可能性。券商在经营过程中贯彻安全性原则，也就是要尽可能地减少经营风险，这是保证券商稳健经营的重要条件。　
　　作为独立的经济实体，券商在资金上实行自求平衡，在经营效益上实行自负盈亏，这样要求券商在经营中特别注意安全性。首先，贯彻安全性原则，有助于减少资金和资本的损失，增加预期收益的可能性。不顾一切地追求盈利，忽视安全性，其效果适得其反，唯有在安全性的前提下运用资产，才能真正增加收益，也才能顺利实现券商的盈利目标。其次，券商坚持安全性原则，可以在社会公众中树立起良好的形象。信誉对于券商的生存与发展至关重要，而信誉很大程度上来源于金融企业的安全、稳健经营。再次，贯彻安全经营原则不仅对券商本身的经营、发展具有重要意义，而且对整个国民经济的稳定运行与发展影响深远。券商的经营活动，实际上牵动了经济生活的上上下下、方方面面，影响着社会再生产过程的各个环节。因此，券商经营风险带来的损失往往远远超过一般生产企业的风险损失，对整个社会的破坏性、影响性更大。由此可见，券商坚持安全性原则具有重要的意义。　
　　（3）、流动性原则　
　　券商在经营过程中必须具备一种在不损失价值情况下的变现能力，一种足以应付各种债务的资金可用能力。为此，券商在其经营管理中必须坚持流动性原则。　
　　流动性体现在资产和负债两个方面。资产的流动性是指券商持有的各种资产可以随时得到偿付或者在不贬值的前提下销售出去，负债的流动性是指券商能够方便地以较低成本随时获得所需资金。流动性是盈利性和安全性之间的平衡杠杆，流动性状态如何，既反映出投资银行经营环境的好坏，也显示出其管理能力的高低。券商保持证券的流动性主要是基于以下考虑：第一、减少金融投资风险，第二、便于投资资金的转移。　
　　就单一的流动性能力或潜在流动性而言，要求愈大愈好，但是作为现实的资金项目的流动性，其管理的中心要求是适度，要注意流动性、安全性和盈利性的协调统一，过高或过低的流动性都不太好，券商应根据具体条件，及时调度安排，以消除过多或过少的状况，使流动性保持在适当水平。　
　　（4）、创新性原则　
　　随着经济的发展，科技的进步，证券业的竞争愈来愈激烈，在这种情况下，唯有坚持创新性原则，积极开拓新的金融产品，发展新的业务，涉足新的领域，券商才能在激烈的竞争中求得生存与发展，才能在竞争中稳住阵脚，并谋求发展。在证券市场上，竞争的日益激烈使得各种利率之间的差异趋向缩小，追求利润的本性使券商积极寻求其它获利途径，创新就是其中之一。创新使得其拥有者获得了竞争优势，可以赚取一般券商所无法获得的利润。因此，只有创新，才能优先获得竞争优势，才能赚取高额利润。　
　　（5）社会性原则　
　　券商的社会性原则，是指券商的经营活动对增进社会利益所产生的影响。对于券商来说，遵循社会性原则具有重要的意义：第一、可以改善券商的社会形象和公共关系，第二、减少或避免了券商因不顾社会利益而将会遭受的直接惩罚和间接损失，第三、对券商的经营管理提出了更高的要求，有助于券商经营管理水平的提高。

来源:全景网络

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