ERP战局中DCMS的选择

ERP战局中DCMS的选择

　2004年8月28日，当中国奥运健儿在雅典一路高歌猛进，创造一个又一个的神话之际，神州数码管理系统有限公司（DCMS）“助飞启航，同心同行”的渠道元年全国代理商大会在杭州举行，来自全国各地的40多家DCMS代理商代表一面津津乐道着中国奥运健儿的优异表现，一面讨论着如何开拓国内中小企业ERP市场。而进入渠道元年的DCMS将利用合作伙伴，拓展新的领地，以争取更大的市场份额。经过两年多的运作，DCMS 2003财年实现销售额2亿元，至今年6月已经连续三个季度赢利，在中端市场站稳脚跟的DCMS准备向这个市场发起更大的冲击。而培养合作伙伴，出手中小企业市场，以扩大市场份额，牵制竞争对手成为DCMS的新选择。
ERP乱局中的DCMS
　　ERP可以说是典型的“单件小批量”产品，在国内做ERP难，这是谁都知道的事，但上自跨国公司SAP、Oracle、Peoplesoft，下至国内厂商用友、金蝶都不轻言放弃。因为在SAP、Oracle看来，中国市场是兵家必争之地；而在用友、金蝶看来，ERP是实现产业升级的必经之路，是作为国内软件代言人必须参与的事业。当然还有其它像微软、东软、新中大、QAD等参与者，因此中国ERP市场成长很快、潜力很大，但竞争也异常残酷，当企业真正踏入ERP市场，鲜有厂商不受到其煎熬。有产品的厂商无市场，有市场的企业无产品，各有各的难处。
　　其实在DCMS成立之前，神州数码属于有市场无产品，而鼎新属于有产品无市场。当神州数码与鼎新走在一起，产品、品牌、市场格局对DCMS变得有利，短短两年多的时间，DCMS就成为ERP市场的“黑马”。2002年DCMS高调进入市场，2003年完成市场布局；先以中端产品“易飞”直销切入市场，配合高端SAP咨询业务，经过两年多的努力，DCMS收获颇丰。目前DCMS拥有440名员工，在全国设5个地区总部，13个办事处。2003财年实现销售额2亿元，同比增长70%。目前DCMS已经实现连续三个季度赢利。在神州数码管理系统公司总经理李绍远看来，DCMS已经成为市场的领先者，“中型市场——易飞稳居龙头宝座；大型ERP市场——易拓是Local唯一；高端咨询市场——DCMS是Local前二”。在其成立仅一年之际，赛迪咨讯就把国内市场排名第三的封号毫不吝啬地给了DCMS。
　　DCMS满意了吗，显然没有，借助易飞在市场上的成功，DCMS向上、下延伸，面向两端市场的易拓、易助迅速切入市场竞争。而易助是其实现扩大市场份额、牵制竞争对手的最重要手段。
中小企业市场的机会
　　在李绍远的ERP版图里，从销售额上来讲，大型ERP、中型ERP、小型ERP分别占有40%、40%、20%的市场，小型ERP并不是一块大蛋糕，但是对于DCMS来说却极其重要。首先小型 ERP 市场规模不容忽视，据国家发展改革委员会资料，目前中国有302万家中小企业，占有全部企业数的近99%以上、国内生产总值的50%、出口总量的60%和税收的43%。而我国中小企业实施信息化的比例还不到10%，潜力巨大；其次因为小型ERP市场是竞争对手目前主要获利并赖以茁壮向上发展的奶酪。DCMS在中型ERP市场已经取得优势，并且树立了良好口碑，DCMS也不会放弃小型ERP市场。李绍远坦陈，进军小型ERP市场，一方面是为了让广大中小企业得到更适合的产品，另一方面则是为了扩大市场份额。
　　当然在DCMS的战略中，利用推广易助产品还有更深一层的意思，由于ERP市场竞争激烈，ERP产品的价格会持续往下走，目前国内大型ERP产品的价格是100万至300万元，甚至更高，易拓和SAP产品属于这个市场；中型ERP产品的市场价格在20万至100万元，易飞属于这个市场；而小型ERP产品的市场价格在2-10万元，易助属于这个市场空间。将来易飞的价格有可能会下降，如果是这样，易飞继续采用直销的方式则不合算，易飞也会进入渠道。DCMS渠道经过两年推广易助，必然会培养出一批优秀的合作伙伴，这个时候把易飞交给渠道，则渠道一方面有了推广ERP的经验，另一方面也具备了获利的能力。这既是DCMS长远发展的需要，也是渠道未来发展的需要。
得渠道者得天下
　　在代理商大会上，DCMS渠道总监林宪奇反复强调，“ERP是口碑的事业”，有好的口碑才有好市场，而做ERP需要积累。所以DCMS在发展策略上采取了“先壮大团队以直销为主，待树立品牌与成功典范后，再发展渠道全面铺开。”所以当神州数码ERP已经有了口碑，易飞已经积累了500多个用户，DCMS开始考虑通过渠道扩大市场份额，并且是从最小型的易助ERP和易飞普及版产品做起。代理商销售小型ERP难度小，获利快，并且通过销售小型ERP积累经验，可以为今后销售中型ERP做准备。
　　SAP在中国市场耕耘了十几年，她的成功无疑得益于对于合作伙伴的培养和渠道的支持。李绍远对于速达软件的成功也称赞不已，而速达的成功与渠道的成长分不开。所以在易助的销售上，DCMS无疑也需要渠道的支持。DCMS制订了支持渠道发展的策略。根据市场情况，DCMS在全国设立18个点，切成61个区域，每个区域只寻找一家总代理或者一级代理，全国共募60家代理，目前已经找到了44家。这样可以保证当地代理商的利益。同时，为保证代理商能尽快赢利，DCMS希望代理商从易助和易飞普及版产品做起，因为这两种产品的销售周期在1至3个月，可以尽快实现赢利。同时为了保证渠道有钱赚，DCMS给渠道商的价格也相当优惠，根据目前销售的情况来看，代理商每销售一套易助ERP产品，都会实现可观的利润。
　　“我们志在成为市场第一，让ERP在中国普遍成功”，不论是李绍远，还是林宪奇都在用同样的话激励和吸引代理商，希望他们加大投入，培养人才，加入到DCMS的阵营中，与DCMS一同成长。而为了增强团队的凝聚力，DCMS在此次活动中，也增加“拓展训练”、相互介绍经验、请神州数码集团副总裁王平生介绍神州数码的企业文化与管理等内容。因为DCMS的管理层清楚， DCMS在渠道建设方面起步比较晚，他们招募到的代理商在能力上还有很大的提升空间，所以希望他们加大投入，加快积累，以适应ERP整个产业链的竞争力。
ERP是口碑的事业
　　从此次代理商大会上透露出的一个重要讯息是，经过短短两年多的发展，DCMS已经实现赢利，这不能不说是一个奇迹。
　　PeopleSoft、汉康、四班……许多的ERP厂商都希望在中国市场发展，但他们却铩羽而归。就是神州数码在DCMS成立前已经做过五、六年的ERP咨询业务，而鼎新在DCMS成立前也在大陆ERP市场有过五、六年的经验，但他们都没有成功。当神州数码与鼎新走到一起成立神州数码管理系统有限公司，就成为市场中的强者。这是为什么呢？李绍远把其归结为“市场格局”的原因，ERP需要长期的积累和投入，而很多公司都没有长期投资的准备。他戏称，如果鼎新或者神州数码自己做ERP，都进不了国内前几名，而二者结合，则会成为市场的领跑者。
　　因此李绍远特别佩服神州数码总裁郭为和鼎新董事长孙蔼彬先生，是他们的远见促成了鼎新和神州数码的合作。郭为可以让鼎新控股合资公司的60%，孙蔼彬

则在大陆放弃鼎新的品牌，将鼎新产品的全部知识产权投入了DCMS，成为“神州数码”品牌的ERP，并请郭为担任公司的董事长，他们的胸怀和远见创造了DCMS。
　　“ERP是口碑的事业”，而口碑的树立需要具有相对成熟的产品和良好的品牌形象。可以说鼎新在台湾几十年的积累，为DCMS带来了成熟的产品和数目不菲的客户，而神州数码在国内令用户值得信赖的形象，为易飞、易助、易拓ERP争取更多的客户打下了基础。而随着客户数量的不断增加，上线用户不断增加，神州数码ERP口碑在国内市场树立，又会吸引更多的用户，使DCMS的发展进入良性循环。
挑战不容忽视
　　按照李绍远的判断，中国的ERP市场还没有进入“龙卷风暴”的大规模扩张期，因此需要在“龙卷风暴”到来前培养好渠道。今天的DCMS在ERP市场已经处于相对有利的市场地位，借助其相对成熟的全线ERP产品和神州数码的品牌，树立了不错的口碑。但如果说DCMS未来发展的道路上没有挑战，也为时尚早。
　　“请问易助3.0版本的新产品什么时候可以上市？”“对于区域经理的考核，是以直销产品的销售业绩为主，还是代理产品的销售业绩为主？”代理商们提出的种种尖锐问题也暴露出DCMS进一步发展所面临的挑战。
　　短短两年多的时间，DCMS的人员规模扩大了一倍多，从国内重点市场扩大到了全国市场，产品线从易飞一个，扩展到了易飞、易拓、易助、SAP产品覆盖高、中、低全线市场。这对于DCMS的产品研发、代理商管理、咨询服务、企业内部管理等各方面提出了更高的要求。DCMS不仅要管理好自己不断扩大的直销团队，还要管理好不断成长的代理商队伍；不仅要开拓新的客户，还要维护好不断扩大的已有客户；不仅要加快易飞产品的研发升级，还要兼顾易拓、易助产品的产品规划和发展，显然不论是从管理难度，还是投入资源上DCMS都需要加大，而这种挑战是DCMS必须要面对和很好解决的。
　　而今天的中国ERP市场也不是DCMS一家独大。SAP、Oracle、用友、金蝶每一个ERP厂商都在寻求更大的发展，在每一个产品领域、每一个细分市场DCMS都会遇到强劲的对手。而无论是上述的哪个厂商在ERP上都不能失败，都在ERP市场下了很大的赌注。在这种市场状况下的竞争，将是对于ERP厂商能力全方位的考验，仅有好的产品是不行的，仅有好的客户市场基础也是不行的，他们的能力必须是全面的，从产品研发到市场开拓，从咨询师队伍培养到企业内部管理，从渠道建设到售后服务。而已经奠定了良好基础的DCMS能否保持持续的增长势头，真正成为市场的赢家，关键还看其自己。

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