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最新关于律师客户开发与维护的经验交流发言
最新关于律师客户开发与维护的经验交流发言1
尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：
大家上午好！
我们这一分论坛的标题中，“市场拓展”很关键也是一个“认识客户”的过程，那么，就我们分论坛的关键词“客户”先谈三点：
第一，“客户”一词是在律师服务推向市场之后才出现的，是商品经济体现在律师业上的标记，当律师还是国家的法律工作者时，律师业没有客户一说。
第二，客户应是一个较为宽泛的概念，它既包括律师正在服务的对象，如委托人、顾问单位等，同时也包括了潜在的有法律服务需求的人；律师之客户概念不应局限于一事一时，而应有全局观、大局观、长期观。
第三，客户维护是每一个律师以及律师事务所的每一个人的共同事务，而不仅仅是事务所主任或合伙（作）人的事情。 就我们今天讨论的问题，谈以下几点：
一、市场拓展与客户维护
首先要强化服务意识。“客户就是上帝”，是国人开始意识到“服务”学到的第一课。如今，“服务”、“客户”早已成为众多职业的生存之本。律师作为服务队伍中的新秀，法律服务质量已经引起了社会各界的关注，律师事务所也将如何更好地为客户提供服务作为发展基础。《中国律师》20xx年第七期曾经刊登了一份“每周市场计划战略”，为优化律师与客户的业务关系提供了良好借鉴，并在律师界产生了很大的反响，由刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在哪里”的议论更是吸引了不少律师的目光。
另外律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。如相关媒体搞不清律师事务所与法律服务所的区别等现象，再如：报纸上曾就北京、上海等地推出的”一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。
仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。
二、关于拓展的几个问题
1、律师开展拓展业务所指向的市场是特定的、有限的，而不是大众化的、无限的。
2、律师开展拓展业务不仅仅是指纯营销活动，如广告、事务所手册、公共关系等，它还包括几乎所有的事务所所实施的活动，如办公程序、内部管理等诸方面的事情。因为这样才能吸引人才，有人才，就有了具备一切的条件。
3、要“花钱开拓”律师的市场拓展最终体现的目的必须是盈利性的。市场拓展在很大程度上意味着花钱，但是花钱本身并非是律师拓展的目的。相反，成功的市场拓展是通过花钱来赚钱，通过花小钱来赚大钱。
4、律师市场拓展应关注或注重事务所业务水平的增长。律师的市场拓展所关注的是事务所生意水平的提高，而不仅仅是给事务所带来新的业务。因此，真正的市场拓展所关注的是现有的客户，是如何保持现有的`客户，而非一味地获取新的客户。尤其是律师采取市场营销的方式搞拓展应避免片面地将目光盯在潜在的客户身上，而在另一方面忽视了现存的客户，以致导致新客户来老客户走的局面。
5、律师市场拓展，应着眼于客户的想法和需要。对律师和律师事务所的市场拓展来讲，最为重要的是客户如何看待，有什么样的要求，而不是律师和律师事务所对市场营销怎么看，怎么想。不管律师和律师事务所认为自己的服务水平如何好，质量如何高，如果客户不这么认为，那么，事务所就会在保持客户和发展事务所业务上遇到麻烦。实践中，客户既想让律师成为他们的营养调剂师，又想律师成为他的医生。
三、律师市场拓展应摆正的两大关系
1、拓展与维护的关系。吕红兵会长讲得非常好，一名话：维护是最好的拓展。
2、生存与发展的关系。对于一个律师事务所来说，它所面临最大的，同时也是最基本的问题是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能为律师事务所的生存提供更为有利的保障，但是，发展并不能代替生存。任何一个律师事务所在经历了相当一段时间的发展后仍有可能面临生存的问题。生存——发展——生存——发展……是一个无限的循环，但不是一个简单的重复。
四、律师的市场拓展在采取积极的营销措施时，勿忘积极抵制不利于律师业发展的事件
积极措施有：保持客户、客户回访、研讨会、讲话和发言、参加相关的俱乐部、将目光瞄准有影响的人物、参加商业和贸易会议并获得商业协会的会员资格等。
我们作为律师，也应关注对我们律师发展不利的事件，无论该事件的起因良好与否，对我们行业的发展不利，我们应积极抵制。
谢谢大家！
最新关于律师客户开发与维护的经验交流发言2
尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：
大家上午好！
非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。
一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析
大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主要有三种情形：
（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名昭著。
（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持型”。
（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位，既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越大。
总结以上情形，可以得出以下结论：
首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉
其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事务所发展的关键。
在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成功的新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所推荐潜在的新客户，而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。
二、如何做好客户开发与维护工作
（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。
我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带来新市场、新业务。80年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期，国有企业法人制度的确立《经济合同法》的颁布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向，做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。
（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任，这是客户开发与维护工作的基础。
律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。 在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的`风险防范机制。
在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险，这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。
（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。
我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。
孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。
我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。
（四）是加强与客户的沟通与联系。
1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。
2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。
3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。
以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。
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