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“三三法谈判”学习心得

时间：2022-07-25 06:07:03 经验交流我要投稿

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“三三法谈判”学习心得

　　“三三法谈判”学习心得体会
　　
　　很多营销同事，尤其是新来公司的推广员，进入公司就马上进入工作岗位，极其需要谈判技巧，缺少经验，学习“三三法”后不能迅速运用其中的谈判方法，不善于完整的理解其中谈判的技巧，对此，以下是我关于一些三三法学习后的心得体会，并总结一些固定的谈判步骤，希望能为同事们理解并运用三三法，真正的执行这一高效率的营销谈判技巧带来帮助，敬请校对。
　　
　　谈判目标主线：“算销量”销量﹥“大规划”销量﹥“鸣共识”销量≧谈判前目标销量
　　
　　﹥“再算销量”销量﹥“问意愿”销量﹥去年销量
　　
　　步骤：一、问市场、二、问产品、三、问意愿、四、大规划、五、算市场、六、看现状、望未来、七、再谈销量、八、给支持、九、谈条件、十、回答两个为什么、十一、鸣共识、成意愿
　　
　　
　　
　　一、问市场：
　　
　　1、注意：这是谈判的切入点，也是把客户带入谈判氛围的第一步。大多数同事都知道这一步骤，很多人也经常以这样的话题开始我们和客户的交谈，但是请注意，这一问题是否能把客户带入我们的谈判氛围中，是直观重要的，千万要给客户一个很正式，很严肃的感觉，让其抛开身边的琐事，进入到我们的这个谈判氛围中，这样才能实施我们一步一步的指引他的思维跟着我们走。不然，像是客气话的感觉，或者打招呼一样语气的话，将会是情景变得尴尬或者无法顺利的进行谈判的下一个步骤。在问这一问题之情，我们可以说：李老板，今天特意找您谈个重要的事情，您看您现在是否有时间，我们坐下来谈一下。。。然后开始“问市场”。
　　
　　2、解释：问市场，就是打问该店经营区域的市场容量（切忌，是市场容量等问题，此处避讳谈起市场问题，否则被其带到沟里，话题将没完没了；如果遇到，需要赶紧把话题拉回到我们的谈判步骤中），询问该区域有多少作为面积，多少农药使用量，总共有多大的市场。问该店同类产品销售情况，及该店的产品结构，例如是否有大品等。
　　
　　3、意义：把客户带入谈判之中、了解或大概了解该客户经营能力、市场容量、为其规划我产品订货量等。
　　
　　二、问产品（此处之一老产品为例）
　　
　　1、注意：问客户我目标产品的性能、特点，尤其是效果，必须让我们产品哪里好、好在哪从客户自己的口中说出来，然后我们在给以肯定，或者最好在客户说我们产品怎么好以后，我们用一些实际的案例来确定和肯定他的话。例如：我们问，安法利哪里好？客户说，速度快！我们说，对，昨天我下地做宣传的时候，有个葡萄的农民说了，用了安法利，葡萄叶子下面的白毛第二天都干了！确实安法利在全国反映，都是有这个杀菌速度比任何产品都要快的特点。
　　
　　2、解释：问去年我产品销量，问我产品市场良好反映有哪些，打问一下我公司各种产品的总体市场良好效果等。
　　
　　3、意义：了解客户销量和产品看法，引导客户向我产品优点和优势方面靠，让其随着我们的思路走。
　　
　　三、问意愿
　　
　　1、注意：这一步实施起来很简单，只是问一句客户今年想卖多少我产品，但是，客户可能会有两种回答，一种是可以给我们一个确定的量，一般情况下会是增量，比如去年卖了20件，“今年会卖个30件”，这样的答案是我们所期望的；但是还有的客户会说一些模糊的量，大概的量，比如，去年卖了20件，“今年会多卖一些”，或者“今年肯定努力的卖这个产品！”
　　
　　这样的答案不是我们需要的答案，如果遇到，一定要追问下去，一直问到一个确定的数量。
　　
　　一旦问到一个具体的量以后，就是我们谈判成功的开始，我们必须在接下来的谈判中死咬住这个许诺，然后“向上加码”！
　　
　　2、解释：打问客户今年的销售意愿和预计销量。
　　
　　3、意义：抓住本次谈判的销量底线，结合市场容量信息，了解客户销售意愿；为下一步销量规划迅速做出准确的分析。
　　
　　四、大规划
　　
　　1、注意：拜访前先查看去年数据，提前了解该客户辐射市场及销售水平等；以前三部为基础，给予一个大的销售规划，这也是我们在这次谈判下的第一个要求或压力，量不怕大，但必须合理，要让客户刚有一点点感觉到不可能的量最好。
　　
　　2、解释：根据以上交谈和前期调查，首次摊开自己对该客户的销量还高一定合适比例的销量规划。
　　
　　3、意义：给客户一个很大的愿景，让他知道自己的生意可以做到多大多强。
　　
　　
　　
　　五、算市场
　　
　　1、注意：要对作物用药有一定了解，不能外行，这是算市场的基本能力，如果显得不专业，客户对计算出的市场信息认可度不高。
　　
　　2、解释：在面对“大规划”的销量下，客户会断然不能接受，所以我们此时要给其分析该销量的由来，一般算出该产品最高销量要比“大规划”的量还要多；细算该产品的作物使用量，每亩用量，每季使用次数，或者防治病虫草害的使用成本，加上该客户的销售能力有理有据的计算出销量。
　　
　　3、意义：给客户信心、清晰的销售渠道和实实在在的销量可操作规划。
　　
　　六、看现状、望未来
　　
　　1、注意：谈论行业发展，以大的格局看待当前的大品操作思路，一定要将客户带进我们的思路之中；避免直接出击一些棘手的难题，清晰的、高角度的、真实长远的展望大品操作的美好未来，大品销量给客户带来的许多好处。
　　
　　2、解释：算过市场以后，把话题稍微转变到当前行业大环境之中，与客户推心置腹的谈论一下长远的生意经营思路；如果个人有能力，也可以谈论一些关于客户当前发展瓶颈的问题，给客户出一些实际可行的方法方案，但是一定要向公司的发展思路靠拢，提出操作大品，主推品牌的路子。
　　
　　3、意义：提高谈话的格局，带客户把生意看得更远些，给其信心；帮助客户提议一些解决问题的建议，拉近客情，进一步给客户信心。
　　
　　七、再谈销量
　　
　　1、注意：观察以上谈判中客户认可态度，掌握好再一次增加客户认可销量的数量。
　　
　　2、解释：在以上谈判的基础上，向上加码，再一次提高客户认可的产品销量。
　　
　　3、意义：充分利用每一次合理谈判步骤给客户信心，让谈判销量越来越接近目标销量。
　　
　　
　　
　　八、给支持
　　
　　1、注意：公司关于产品销售的支持，一定是看见的，可行的，可实施的；不能把这一步骤的顺序提到前面，这是我们谈判时手中的“砝码”。
　　
　　2、解释：在客户认可的基础上，给以往常推广工作更多的支持，农民会、示范田、单页条幅、墙体广告，再次向上加码，接近目标销量。
　　
　　3、意义：一步又一步的提高客户接受的产品销量。
　　
　　九、谈条件
　　
　　1、注意：提出我们本次的谈判目的，一各种方式和方法，坚定会议现款要求。
　　
　　十、回答“两个为什么？”（引自华北中心李总教导）
　　
　　1、注意：提前做好准备，营销经验及互相学习；有理有据的解答和解释我们提出的条件的合理性。
　　
　　2、解释：谈判中回答“两个为什么”：
　　
　　a：“客户为什么要现款订货大品？”
　　
　　b：“公司为什么要实施单品现款订货？”
　　
　　3、意义：再一次确定客户信心，提出合理要求，向上加码，提高谈判销量。
　　
　　十一、鸣共识、成意愿
　　
　　1、注意：一旦谈成销量接近目标销量，就马上确定达成共识，要学会“勉强客户”；完成以上十步骤，这一步会水到渠成，并且此步谈判大大需要第三方借势帮忙。
　　
　　2、解释：坚定达成销量目标，完成产品谈判。
　　
　　3、意义：顺利完成产品销量及现款参会谈判。
　　
　　十二、回顾好产品
　　
　　1、注意：此步骤很多同事会忘记，不管谈判成功失败，都要进行“收口袋”（三三法中强调），以养成良好的谈判技巧习惯。
　　
　　2、解释：结束完整的谈判，做到有头有尾，把“袋口”收好。
　　
　　3、意义：给客户一种谈判的完整感觉，顺清整个思路的主线。
　　
　　十三、安排捧场并谢别
　　
　　1、注意：真心请求客户帮忙，再一次夯实达成的销量；客户也会觉得自己被我们当作了自己人而感觉欣慰；请求带头交款时，切忌要具体安排该客户第几个交款，具体怎么签单，不能只是“积极带头”这样泛泛的感觉。
　　
　　2、解释：恳请客户带头做榜样，帮忙带动气氛，首先或者第几个现场交款，签送货单。
　　
　　3、意义：完成成功的一次谈判。
　　
　　祝兄弟们鼓足勇气，不断进步，勇攀高峰！
　　
　　此致！

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